Negocjacje w trzech wymiarach. Jak wygrać najważniejsze gry negocjacyjne

To, co robimy z dala od stołu negocjacyjnego, często przesądza o powodzeniu naszych najważniejszych działań. Wielu negocjatorów skupia się wyłącznie na tym, co dzieje się bezpośrednio podczas rozmów, próbując osiągnąć własne korzyści lub wypracować wspólną wygraną. David Lax i James Sebenius proponują jednak inną perspektywę, zachęcając do wychodzenia poza tradycyjne sposoby negocjacji. Ich innowacyjna metoda opiera się na dekadach doświadczeń i analiz najlepszych negocjatorów. Pierwszym krokiem jest zastosowanie przekonujących technik taktycznych, które stanowią fundament twórczej metody autorów. Kolejnym krokiem jest projektowanie porozumienia, co pozwala na realizowanie wartości zarówno ekonomicznych, jak i pozaekonomicznych. Dzięki starannemu przewidywaniu i kreatywnemu opracowywaniu struktury porozumienia, negocjatorzy mogą znacznie zwiększyć jego efektywność. To, co naprawdę wyróżnia metodę Laxa i Sebeniusa, to nacisk na tzw. ustawienie. Przed rozpoczęciem negocjacji eksperci przejmują kontrolę, aranżując sytuację sprzyjającą kreatywnemu rozgrywaniu taktycznym. Umiejętne działania poza stołem często mają decydujący wpływ na końcowy rezultat negocjacji. Bez trójwymiarowego podejścia do negocjacji, które łączy ustawianie, projektowanie porozumień i techniki taktyczne, łatwo można ograniczyć się do jednokierunkowej strategii w złożonym świecie. Negocjacje w trzech wymiarach oferują wiele praktycznych rad i wciągających przykładów, pokazując, że odpowiednie ustawienie i pomysłowe projektowanie mogą prowadzić do wartościowego porozumienia, trudnego do osiągnięcia tradycyjnymi metodami. David A. Lax, wcześniej wykładający na Harvard Business School i pracujący jako bankier inwestycyjny, jest dyrektorem Lax Sebenius LLC, firmy specjalizującej się w strategii negocjacji, współpracującej z takimi firmami jak Novartis, Royal Dutch/Shell czy Estée Lauder Companies. James K. Sebenius, profesor na Harvard Business School, pełni rolę wiceprezesa Programu badań nad negocjacjami w Harvard Law School i kieruje Lax Sebenius LLC. Jego doświadczenie obejmuje pracę w Blackstone Group w Nowym Jorku. Lax i Sebenius przyglądają się procesowi negocjacji zupełnie inaczej niż większość profesjonalistów. Zakończone negocjacje z satysfakcjonującym kontraktem czy te przerwane z powodu braku perspektyw autorzy pokazują z innej strony, co często prowadzi do poznawczego wstrząsu. To właśnie jest ich intencją, by nauczyć skutecznych strategii negocjacyjnych bez użycia słowa "strategia", jak zauważa dr Grzegorz Myśliwiec, wykładowca negocjacji w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie.