KOMUNIKACJA W RELACJACH BUSINESS TO BUSINESS

Książka koncentruje się na fundamentalnym założeniu marketingu relacji, które polega na identyfikacji i adaptacji do potrzeb klienta. Już na etapie tworzenia koncepcji publikacji pojawiło się pytanie dotyczące możliwości i granic dostosowania w obszarze komunikacji. W efekcie, szczególna uwaga została poświęcona analizie zachowań komunikacyjnych kupujących oraz ich potrzeb informacyjnych w różnych kontekstach zakupowych. Celem książki jest jednak nie tylko badanie samej komunikacji, ale także określenie, w jaki sposób może ona wpływać na relacje między kupującymi a sprzedającymi. W wielu przypadkach temat komunikacji traktowany jest ogólnie, przedstawiając ją jedynie jako płaszczyznę interakcji, bez zgłębiania jej funkcji i wpływu.Aby sprostać postawionym wyzwaniom, konieczne było przeprowadzenie dogłębnej analizy literatury z zakresu komunikacji, marketingu, sprzedaży oraz zachowań organizacyjnych. Dzięki temu książka opiera się na solidnym fundamencie światowej wiedzy, co umożliwiło przeprowadzenie własnych badań. Badania te, realizowane w latach 2007-2008, objęły ponad 630 profesjonalistów z polskich firm działających na rynku business-to-business, w tym 419 kupców, 74 menedżerów marketingu i sprzedaży oraz 141 sprzedawców. Wyniki tych badań stanowią cenne źródło informacji na temat komunikacji w relacjach między firmami.Praca nad komunikacją między przedsiębiorstwami to fascynujące, ale zarazem skomplikowane i wymagające zadanie. Obejmuje ona wiele poziomów - od formalnych spotkań, przez nieformalne rozmowy, aż po przekazywanie wartości za pomocą logotypów na produktach. Ze względu na szeroki zakres zagadnień związanych z komunikacją, książka skoncentrowała się na aspekcie marketingowym komunikacji, co pozwoliło skupić się na relacjach między dostawcami a klientami.