Domykanie sprzedaży. Jak najlepsi przezwyciężają niezdecydowanie klientów

Czy twoi klienci często mówią: „Muszę to przemyśleć”, „To brzmi dobrze, ale jeszcze sprawdzę coś innego”, „Daj mi czas”? To nie kwestia braku potrzeby, ceny czy konkurencji, lecz niezdecydowanie – największy przeciwnik sprzedaży. Ta książka wyjaśnia, jak najlepsi sprzedawcy na świecie pokonują opory klientów, którzy nie potrafią podjąć decyzji. Istnieje kilka typowych oznak: przeciąganie decyzji w nieskończoność, lęk przed błędami, zbyt szczegółowa analiza oraz brak odwagi w realizowaniu potrzeb. Autorzy zbadali ponad 2,5 miliona rozmów sprzedażowych i wykazali, że najczęstszą przyczyną utraty transakcji jest brak decyzji klienta, a nie działanie konkurencji. Często zalecane techniki sprzedażowe są nieskuteczne, ponieważ niezdecydowanie wynika z obawy przed błędnym wyborem. Rolą sprzedawcy jest nie tyle przekonywanie, co łagodzenie lęków i niepewności klienta. Metoda JOLT pokaże ci, jak szybko zamienić intencje klienta w zamkniętą umowę, działając etycznie i bez konfrontacji. To książka, która zmieni sposób, w jaki realizujesz sprzedaż. Matthew Dixon to wpływowy ekspert w dziedzinie sprzedaży i autor bestsellerów, w tym "Sprzedawaj jak Challenger". Jako współzałożyciel DCM Insights doradza globalnym firmom, a jego analizy są publikowane w „Harvard Business Review”. Skupia się na badaniu zachowań kupujących i efektywności sprzedawców. Ted McKenna, ekspert w zakresie sprzedaży i zachowań konsumentów, łączy wiedzę naukową z praktyką biznesową. Współzałożyciel DCM Insights, wcześniej współpracował z Tethr, Russell Reynolds i CEB (obecnie Gartner). Specjalizuje się w wykorzystaniu AI oraz analityki konwersacyjnej do badania procesów decyzyjnych klientów, współtworząc wiele publikacji dla „Harvard Business Review”.