Techniki negocjacyjne

Książka skupia się na temacie perswazji, której doświadczamy każdego dnia. Autor, będący doświadczonym negocjatorem i trenerem biznesowym, przedstawia ponad 130 technik wywierania wpływu, nie sugerując jednak ich stosowania. Co czyni tę książkę wyjątkową, to praktyczne podejście do rozpoznawania perswazyjnych działań i obrony przed nimi. Na perswazyjne techniki patrzymy tutaj z lekkim przymrużeniem oka, choć tytuł może wydawać się prowokacyjny. Autor stara się uświadomić czytelnikom, że wszyscy, często nieświadomie, korzystamy z zaawansowanych metod negocjacyjnych. Nie istnieje bowiem uniwersalny zestaw technik gwarantujący sukces w każdej sytuacji.

Kluczowe przesłanie książki opiera się na dwóch prostych zasadach: Po pierwsze, nie skupiaj się na stosowaniu technik, lecz ucz się je rozpoznawać, by móc się bronić, kiedy to potrzebne. Po drugie, nie przywiązuj się nadmiernie do sprawdzonych metod, ponieważ mogą one ograniczać twoje spojrzenie na rzeczywistość.

Autor z przymrużeniem oka i odrobiną humoru zauważa, że nadawanie nazw procesom w negocjacjach bywa zaskakująco proste. Część opisanych technik jest powszechnie znana, a inne odzwierciedlają sytuacje typowo występujące podczas negocjacji. Zrozumiała struktura tekstu pomaga czytelnikowi dostrzec, że wiele osób ma trudności z zadawaniem pytań, aktywnym słuchaniem, odmawianiem oraz utrzymaniem ciszy. Przełamanie tego schematu może uczynić z nas skutecznego negocjatora.

Podejście autora, który od prawie dwóch dekad funkcjonuje w świecie negocjacji, jest interesujące i może zaskoczyć wielu. Celem książki jest zachęcenie do refleksji nad prostymi narzędziami perswazji oraz uświadomienie profesjonalnym negocjatorom, że nie zawsze da się wszystko kontrolować. Autor bazuje na swoich doświadczeniach i obserwacjach z przeprowadzonych negocjacji oraz opowieściach uczestników prowadzonych przez niego szkoleń.