KOMUNIKACJA W RELACJACH BUSINESS TO BUSINESS

Osią merytoryczną książki jest wypływające z istoty marketingu relacji założenie o potrzebie rozpoznawania potrzeb klienta i dostosowania się do nich. Na etapie przygotowywania koncepcji niniejszej książki założenie to dało intrygujące pytanie o możliwość i zakres dopasowania w obszarze komunikacji. Konsekwencją takiego założenia było zwrócenie szczególnej uwagi na kupujących - ich zachowania komunikacyjne i potrzeby informacyjne w różnych sytuacjach zakupowych. Cel książki wykracza jednak poza analizowanie samej komunikacji. Głównym wyzwaniem była próba określenia, w jaki sposób komunikacja może wpływać na relacje między kupującym i sprzedającym. Kwestia ta jest bowiem nader często traktowana ogólnie - komunikację pokazuje się jako płaszczyznę relacji bez wgłębienia się w jej funkcję i oddziaływanie. Zrealizowanie prac przy tak postawionym celu wymagało szerokich studiów literatury z zakresu komunikacji, marketingu, sprzedaży i zachowań organizacyjnych. Efektem tego wysiłku jest umocowanie rozważań na bogato udokumentowanym dorobku światowej wiedzy. Dało to solidne podstawy do przygotowania własnych badań, które były realizowane w latach 2007-2008 i objęły ponad 630 profesjonalistów pracujących w polskich firmach funkcjonujących na rynku business-to-business (w tym 419 kupców, 74 menedżerów marketingu i sprzedaży oraz 141 sprzedawców). Badania te są bogatym źródłem wiedzy na temat komunikacji business-to-business. Praca nad komunikacją między przedsiębiorstwami jest zadaniem fascynującym, ale jednocześnie złożonym i trudnym. Komunikacja ta odbywa się na wielu płaszczyznach - od oficjalnych spotkań przez nieformalne rozmowy po komunikowanie określonych wartości przez logotyp umieszczony na produkcie. Objęcie całego spektrum zagadnień związanych z komunikacją, a jednocześnie pogłębienie ich w jednej pracy zwięzłej pracy jest niemożliwe. Dlatego zakres książki został ograniczony do marketingowego pojęcia komunikacji skłaniającego do skupienia się na relacjach między dostawcą i jego klientem.