Zwyciężanie na trudnym rynku. Sprawdzone strategie firm w fazie dojrzałości

Czy istnieje niezawodny sposób na zwiększenie zysków? Dążenie do zwiększenia udziału w rynku może nie być najlepszą strategią. Na dojrzałych rynkach, gdzie osiągnięcie trwałego wzrostu zysków staje się coraz bardziej skomplikowane, redukcja kosztów była już w pełni wykorzystana. Konkurencja staje się coraz bardziej zacięta, a szanse na stworzenie nowatorskiego produktu są znikome. W tych ograniczających warunkach wielu menedżerów koncentruje się na zwiększaniu i utrzymaniu udziału w rynku jako sposobu na zwiększenie zysków.

Hermann Simon, Frank F. Bilstein i Frank Luby proponują, że firmy mogą zwiększyć swoje zyski o 1 do 3 procent rocznego przychodu, gdy zdecydują się na alternatywne metody działania. Co stanowi klucz do sukcesu? Trzeba przemyśleć na nowo marketingowy mix, aby sprzedawać produkty i usługi w sposób nietypowy. Autorzy, bazując na swoim ogromnym doświadczeniu konsultingowym, przedstawiają szereg sprawdzonych strategii. Opisują, jak określić potencjalne źródła zysków, podejmować decyzje marketingowe na podstawie dogłębnej analizy zamiast intuicji, segmentować klientów według ich skłonności do zapłaty, a także jak zaoferować im odpowiednio dostosowane pakiety produktowo-usługowe.

Proponują również strategiczne podwyżki cen i odradzają ich redukcję w obliczu konkurencji. Książka sugeruje również stworzenie systemu motywacyjnego, który skieruje marketing i sprzedaż na zysk. To bez wątpienia prowokacyjne dzieło, które rozbija powszechne przekonanie o konieczności zwiększania udziału w rynku, oferując nowoczesne podejście i narzędzia dla menedżerów dążących do poprawy wyników w stabilnych warunkach rynkowych.