Spin selling. Sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie

Książka "SPIN® Selling" Neila Rackhama to wyjątkowy przewodnik po zaawansowanych technikach sprzedaży, oparty na drobiazgowej analizie 35 tysięcy rozmów handlowych zebranych od 10 tysięcy sprzedawców w 23 różnych krajach. Autor, wraz z zespołem, poświęcili 12 lat na badanie skuteczności tradycyjnych strategii, dochodząc do wniosku, że typowe metody sprzedaży tanich produktów nie przynoszą efektów przy bardziej wartościowych transakcjach. Rackham wprowadza więc metodę SPIN®, która skupia się na kluczowych pytaniach mających na celu lepsze zrozumienie klienta. Litery nazwy SPIN® odnoszą się do pytań sytuacyjnych (S) odkrywających sytuację klienta, problemowych (P) dotyczących jego trudności, implikacyjnych (I) badających konsekwencje tych problemów oraz naprowadzających (N), które uświadamiają znaczenie oferowanego rozwiązania. Książka ta, jak określają to różne źródła branżowe, nie tylko wprowadza fascynujące koncepcje, ale również oferuje skuteczne, praktyczne narzędzia zwiększające efektywność sprzedaży. "Sales and Marketing Management", "Sales Technique" oraz "Journal of Marketing Management" podkreślają jej wartość jako niezbędnej lektury dla profesjonalistów zajmujących się sprzedażą i zarządzaniem działami sprzedaży. Neil Rackham to psycholog z ponad ćwierćwiecznym doświadczeniem, który jako konsultant współpracował z kluczowymi korporacjami na świecie, takimi jak A.T. & T., Microsoft i IBM. Jest prezesem jednej z czołowych amerykańskich firm konsultingowych, specjalizującej się w analizie i optymalizacji efektywności sprzedaży. Autor ma na swoim koncie również inne ważne publikacje w tej dziedzinie, takie jak "Major Account Sales Strategy" i "Managing Major Sales".