Negocjacje. Jednostka, organizacja, kultura

Jest nam niezwykle miło zaprezentować czytelnikom nowe wydanie naszej książki, które ukazuje się 20 lat po premierze pierwszej edycji. Od tamtego czasu świat przeszedł liczne przemiany polityczne, a dynamiczny rozwój technologii komunikacyjnych oraz zmiany w kulturze wpłynęły na sposób prowadzenia negocjacji. Mimo tych zmian, fundamentalny cel negocjacji, jakim jest rozwiązywanie konfliktów interesów, pozostaje niezmieniony. W niniejszym wydaniu, podobnie jak w poprzednich, przedstawiamy z punktu widzenia socjologii i psychologii społecznej strategie rozmów oraz wyniki badań dotyczących zachowań ludzkich podczas negocjacji. Nowością, która skłoniła nas do zaktualizowania książki, są zmiany kulturowe. Na początku XXI wieku w Polsce nie było tylu międzynarodowych korporacji co dzisiaj. Zrozumienie obcych kultur stało się kluczowe w prowadzeniu biznesu, choć kalkulacje ekonomiczne bywają często przyćmione przez różnice kulturowe. Wartości i normy różnych kultur są trudne do zintegrowania, a kultura jest kluczowym elementem systemu, który wpływa na przebieg negocjacji. Analizując negocjacje, koncentrujemy się na relacjach społecznych, gdzie uczestnicy nieustannie wybierają między własnymi preferencjami a celami narzucanymi przez system. Zarówno jednostki, jak i systemy ulegają ewolucji, dlatego nie istnieje jedyny słuszny sposób prowadzenia negocjacji. Po latach doświadczeń uznaliśmy, że negocjacje są grą ograniczonego zaufania, gdzie strony przede wszystkim dążą do realizacji własnych interesów, biorąc pod uwagę potrzeby drugiej strony tylko wtedy, gdy to przynosi korzyści.