Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się

Będę z wami szczery - ta książka siedziała na mojej półce od lat, cicho zadowolona ze swojego klasycznego statusu, tuż pomiędzy „Sztuki wojny” i „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”. Wiesz, te książki, które wszyscy mówią, że musisz przeczytać, jeśli chcesz osiągnąć cokolwiek w biznesie lub życiu. Naturalnie ignorowałem je przez dekadę.

Potem, życie jest jakie jest, odkurzyłem ją niedawno, pomagając przyjacielowi w przygotowaniu artykułu na temat stosunków gospodarczych Australii z Azją. Czytając o partnerstwach handlowych, jedno zdanie wciąż odbijało się echem w mojej głowie: „Skup się na ich interesach tak samo, jak na swoich własnych.” I nagle przypomniałem sobie - to Fisher i Ury. To „Dochodząc do tak”

Więc zanurzyłem się z powrotem. I oto mój wniosek, od kogoś, kto był kilka razy w tym samym miejscu, zarówno osobiście, jak i zawodowo: ta książka jest jak kompas. Nie GPS, który mówi ci, dokąd iść, ale moralny i intelektualny kompas, który przypomina ci jak iść, niezależnie od tego, co negocjujesz.

U podstaw książki leżą negocjacje oparte na zasadach. Nie jest to zmuszanie kogoś do uległości, nie jest to sprytna manipulacja, nie jest to taktyka „udawaj, aż ci się uda”. Zamiast tego zachęca do oddzielenia ludzi od problemu, skupienia się na interesach, a nie pozycjach, generowania opcji dla obopólnych korzyści i używania obiektywnych kryteriów do oceny uczciwości.

To wszystko brzmi bardzo pięknie, prawda? Prawie zbyt pięknie. I być może jest to jedna z wad tej książki - czasami zbyt gładko przechodzi ona nad rzeczywistą złożonością i bałaganem ludzkich negocjacji. Kiedy siedzisz po drugiej stronie stołu z kimś, kto nie dba o uczciwość, kto aktywnie wykorzystuje swoją władzę, by grać na zwłokę lub grać na zwłokę, techniki te mogą wydawać się... w najlepszym razie teoretyczne.

Nie mówię tego jako cynik, ale jako ktoś, kto spędził prawie dekadę na profesjonalnych negocjacjach dla związku zawodowego. Odbyło się wiele spotkań, na których odwoływanie się do „obiektywnych kryteriów” doprowadziło nas do nikąd, a w rzeczywistości stało się narzędziem kierownictwa do utrzymywania stagnacji płac. „Oprzyjmy to na prognozie CPI” - mówili. Świetnie. Z wyjątkiem tego, że mamy rok 2009 i nikt nie przewidział nadejścia globalnego kryzysu finansowego, a teraz chcesz użyć rzutu lotką ekonomisty jako punktu odniesienia dla wynagrodzeń pracowników?

Nie winię jednak książki za ograniczenia rzeczywistości. Jeśli już, to Fisher i Ury są niezwykle uczciwi: ich metoda jest ramą, a nie magiczną kulą. Dla większości ludzi - nie przedstawicieli związków zawodowych czy dyplomatów grających o wysoką stawkę, ale zwykłych ludzi próbujących wynegocjować podwyżkę, podzielić czynsz ze współlokatorem lub zmusić swoje dziecko do posprzątania pokoju - jest to ratunek.

Co mnie uderzyło, czytając ją ponownie, to jak rozsądne jest to wszystko. Książka prosi o zrobienie czegoś zaskakująco rzadkiego w konflikcie: spróbowanie zrozumienia dlaczego za stanowiskiem drugiej osoby. Zachęca do pozostania ciekawskim, do kopania pod powierzchnią, do oparcia się impulsowi do ujęcia negocjacji w ramy bitwy.

Jest tu mądrość, która graniczy z filozofią. To trochę jak czytanie książki o buddyjskim braku przywiązania w przebraniu podręcznika biznesowego. A jednak, jak na ironię, jest napisany w tym płaskim, nieco niezręcznym stylu samopomocy. I tak, przewróciłem oczami więcej niż raz. Ale podkreśliłem też więcej, niż się spodziewałem. Zwłaszcza fragmenty o skupianiu się na powodach. Oznacza to, że kiedy argumentujesz za czymś, nie odwołuj się do emocji ani hierarchii - odwołuj się do logiki, wspólnych standardów, sprawiedliwości. To nie tylko dobra rada negocjacyjna. To dobra rada życiowa.

Ostatecznie, „Dochodząc do tak” nie jest książką, którą czyta się dla rozrywki. To rodzaj książki, którą czytasz, aby wyprostować głowę przed trudną rozmową. .Czy jest idealna? Nie. Czy uwzględnia każdą możliwą sytuację? Również nie. Ale czy da ci lepszy strzał w nawigowaniu konfliktami w twoim życiu z inteligencją, spokojem, a może nawet odrobiną łaski? Jak najbardziej.